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三、大同電鍋經營策略
—大同股份有限公司（市場滲透
—價值說）大同除了那首數十年不變的招牌廣告歌外，另一點令人印象深刻的就是大同電鍋。長久以來，大同一向給人的印象是家電製造廠商，實際上，大同從民國七十年代初就開始發展資訊產品，資訊產品佔整個公司的營業額比重，於七十一年時只有約23%，到這幾年已提升到50%以上，從家電業轉型為資訊業。
回顧大同的發展，最早於民國七年成立，剛開始只是一家商號，到民國37年4月11日才設立為公司。民國38年首創國貨大同電扇，進入家電製造，43年開始外銷電扇到菲律賓。46、47年先後招募優先股及公司債，50年6月公開發行，隔年2月上市。49年起陸續創製大同電鍋、增資興建重電機器廠、產銷大同冰箱、建設大同電視及冷氣廠。55年成立台灣通信工業公司及大同電子公司。70年開發成功國產錄影機。73年大同英國公司快優設計開發斯坦電腦成功上市，大同科技公司開發16位元微電腦成功。77年電話、影印、傳真三機一體的大同傳真機開發成功上市，次年設立大同電腦工作站。目前營運範圍包括：資訊、家電、重電和其他，如園藝、叢書出版、印刷、營造、貨櫃運輸等。根據大同於86年1月出版的公開說明書上的資料指出，大同在上述四類產品的營業比重在84年時，分別占52.87%、19.48%、21.34%、6.31%。
大同的經營理念：建教合一研究發展、勞資一體工業自治（民國48年即成立大同產業工會，充實工業民主化及產業自治的內容）、創造利潤分享顧客、社會投資公眾公司。大同公司品質政策：顧客至上、全員參與、六大根本力（性能優越、品質可靠、準時交貨、服務快優、盡心推銷、收入大於支出）。
雖然大同已經轉型，不再以家電製品為主，但是，大同電鍋的名聲還是那麼響亮，就來剖析一下大同電鍋的成功的秘密吧！
1955年東芝推出第一台由日本自製的「自動化電鍋」，之後大同即參考日本東芝電鍋的模式，於民國49年開發出台灣第一台電鍋。剛推出時，國人生活水準還不算很好，還要升火煮飯，根本沒想到要用電煮飯，所以大眾對電鍋的接受度並不高；為了推廣大同電鍋，銷售人員在市場上擺攤位教消費者認識電鍋這項新產品，實際演練給家庭主婦看，將用電煮飯的便利介紹給主婦，同時進行現場叫賣，說服消費者心動不如馬上行動。
除了積極將電鍋廣為介紹以開拓市場外，大同也努力做好品質保證，一個大同電鍋的使用期約十年到十五年，甚至更久，而且不良率極低，很少發生買回去後又拿回來換修的情況，新品退貨率也僅有萬分之四到五。
大同電鍋在民國49年時的內銷量為2,279台，民國56年時超過10萬台，到民國62年超過20萬台，之後二十年，每年銷量都維持在22萬到31萬台。
實際上，大同電鍋一路上走來並不是那麼一帆風順，在發展過程中也曾遇到一些競爭者的挑戰；民國52年，國際牌也推出電鍋，其他像三洋、聲寶等家電業者也試圖打進此一市場，但因為大同最早進入傳統電鍋市場，地位已十分穩固，使其他較晚進入的業者發展空間有限，而且電鍋也不是家電市場的重點戰場，最後這些較晚進入的廠商全都無功而返，轉而投入電子鍋市場。1972年，日本的三菱推出業界第一台全自動電子保溫鍋，除可煮飯，兼具電子保溫功能，日本的電子鍋推出後，逐漸取代傳統電鍋，使傳統電鍋的市場占有率嚴重萎縮。而國內約到民國70年電子鍋才上市，民國68、69年時，傳統電鍋的銷量約達31萬，電子鍋上市之後，傳統電鍋的銷量跌到22萬台，對大同電鍋的銷售造成很大的衝擊，經過多年努力，約到民國77年，才又回到一年30萬台銷售量的成績。
根據80年底的民生報報導，電鍋、電子鍋各有各的消費市場，當時「
…電子鍋市場年銷量已高達四十多萬台，但卻未影響電鍋銷售量，每年仍保持三十三萬個左右的銷量。一般人認為電子鍋銷量普及，將使電鍋市場縮減，但根據大同公司統計資料顯示，最近三年（民國77、78年到80年）大同電鍋每年銷量保持28萬到30萬個左右，另外加上一些國產小廠約3萬至5萬個銷量，電鍋近年年銷量超過33萬個。」大同於民國86年一月出版的公開說明書也指出，民國84年電鍋的銷售地區包括台灣、美國、歐洲、東南亞，市場占有率為90%，國內普及率47%，有部分市場被電子鍋取代，年需求量仍有35萬台左右。根據86年9月統領雜誌報導「根據台灣電力公司的資料調查顯示，隨著消費習性、人口及戶數的增加，台灣家電產品，每年汰舊換新的比率高達80%，市場成長比例仍具有彈性空間。」大同也曾推出樣式有點修改的電鍋，如有點腰圍的、直筒式的，但上市後都夭折了，目前大同電鍋家族已發展出三大系列：傳統電鍋、電子鍋、團圓鍋
—火烤兩用。在傳統電鍋，仍保有民國49年的開山造型系列—6到12人，也推出學生及家庭用的迷你電鍋—3人份容量。民國85年，大同推出的方圓電子鍋（TRC-10F）參加國家產品設計競賽，榮獲傑出產品設計獎，且由於造型、色彩新穎美觀，獲得中央標準局頒給新式樣專利。
突破雜誌124期（1995.11）中提到「由於大同家電產品在市場已經建立不錯的口碑，因此，廣告費佔銷貨額的比率相當低，一般是針對新產品推出廣告，加以展示販賣、人員推銷；同時採取密集通路策略，方便顧客購買。」針對大同面對競爭者和替代品威脅，卻不見其提出任何有效回應策略，因此，有人批評大同「善於研發及製造，弱於行銷與機變」。
尤其是在面對民國50年代其他競爭者跟著進入市場的時候，大同為什麼沒有提出明顯的防禦策略？站在現在這個時點，我們可以說：因為大同具有領先優勢，但是那個時候的大同知道自己有這樣的優勢嗎？從49年創製電鍋到52年國際牌也推出電鍋想分食這塊大餅，只有兩、三年時間，這段時間內，大同就已經穩固好自己的地位了嗎？如果還沒的話，為什麼大同仍只顧做好品質控制，疏於行銷防禦呢？
面對民國70年代電子鍋的挑戰，大同受到嚴重的挫折，但是仍不見大同是否有提出任何作戰計劃，仍舊執著於做好自己該做的事，到民國77年又回到原來的銷售水準，究其原因，最主要還是因為大同電鍋符合國人的烹調習慣，才沒有讓傳統電鍋市場因電子鍋的出現而萎縮；也就是說，這是因為大環境的緣故，才讓大同電鍋可以「以不變應萬變」。如此說來，大同究竟是已經看準大環境帶給自己的優勢，才如此老神在在，不做積極回應，還是因為大同弱於行銷與機變，所以不做積極反應？
上述所提到的一連串的問題
，似乎沒有答案，試著分析大同電鍋能如此經得起時代考驗的原因：1、最早進入市場：
根據行銷上的領先法則，搶先進入某個市場的廠商通常能維持不錯的競爭優勢，大同電鍋正是如此；大同推出電鍋時，國內還沒有其他廠商進入此市場，即使有其他廠商進入，也是兩、三年之後的事；在這段期間內，大同教導消費者慢慢接受使用電鍋調理食物，使大同電鍋的名號逐漸深植在消費者心中，也就是其所占的Mind share很大，這可能也是其他廠商攻不進此一市場的原因之一。
2、品質穩定：
大同公司總經理林蔚山表示大同的核心競爭力是：多年來建立的基本工廠管理體制，和大量生產的經驗和技術。大同電鍋的新品退貨率僅萬分之四到五（其他大同家電商品的退貨率多以千之幾為計算單位），各種家電產品中，電扇、電鍋冰箱、洗衣機等先後都通過ISO-9001或ISO-9002國際品質標準認證，電扇、電鍋的不良率僅為0.05%。
3、大同服務站及經銷店：
遍佈全省的維修系統，可即時處理售後服務。採取密集通路策略，方便顧客購買。
4、產品切中顧客需求：
國人烹調習慣，已習慣使用操作方法簡單的電鍋，凡新婚、小家庭、外出人口、單身人口等，都是消費主力。除了使用方便，滿足國人「煮、蒸、滷、燉」的烹飪方式。正因為國人喜歡燉煮食物的烹調習慣，所以，不少家庭如果買了一個電子鍋，一定還會買一個大同電鍋隨侍在側，因為在多數消費者的心中，電子鍋是專門用來煮飯的，用電鍋燉煮烹調。
5、在消費者心中的認知價值高。
除了上述的幾點理由外，其實仔細想想，大同面對民國50年代其他家電業者和民國70年代電子鍋的挑戰時，似乎都沒有積極提出任何方案阻擋或嚇阻競爭者和替代品的威脅，大同似乎採取以不變應萬變的策略，憑藉本身優勢
—較早進入市場，努力做好品質控制，廣設維修網，近乎完全不顧他人攻擊，一昧埋頭苦幹。而大同之所以能夠如此做，背後更重要的原因應該是消費者對大同電鍋所認知到的價值很高；在消費者心中，大同電鍋經濟實惠、價格不算太高、功能多、用途廣、易維修、耐用期長；或許消費者認知價值高才是大同電鍋為什麼能如此經得起時代考驗主要的原因。
由以上所述幾點原因可看出
，大同之所以能夠戰勝其他家電廠商，持續在傳統電鍋市場中生存，進行市場滲透策略，最重要的原因是：大同創造了價值。大同電鍋所傳遞的價值
，不只是其本身具有多功能調理食物的能力，而且使用時操作方法簡單，品牌、口碑良好，高品質、低固障率、耐用期長，價格合理，服務站和經銷店遍布各地，所以，顧客在買大同電鍋的時候，不只買到商品的基本功能，而是滿足了顧客需求的整套商品組合。而這樣的商品組合，的確也讓顧客體認到它所帶來的各種效用，尤其是大同電鍋本身所帶來的實體效用。也許就是大同創造了不同的價值，才讓其他家電製造商無法與之抗衡，奠定了大同在傳統電鍋市場中屹立不搖地位!
參考資料：